跨边界协同激励对销售人员绩效的影响机制研究
【标题】 跨边界协同激励对销售人员绩效的影响机制研究
【期刊】 《管理世界》
【刊号】 2015年11期
【作者】 郑鑫; 叶明海;
【单位】 同济大学经济与管理学院*; ;
【摘要】 【摘要】 本文在特许经营的背景下,突破传统理论中默认的被激励对象所在组织为激励主体的思维,从制造商对经销商组织的激励下沉到对经销商人员的激励,研究制造商跨边界协同激励对经销商销售人员努力和绩效的影响。研究发现跨边界协同激励是经销商销售人员绩效产生的重要原因,销售人员努力是连接跨边界协同激励与绩效关系的桥梁,但制造商物质和非物质激励对于销售人员的任务绩效、脉络绩效和忠诚绩效影响机制各有不同。
【关键词】 跨边界协同激励; 销售人员; 努力; 绩效;
注:注有星号(*)的单位为中国企业管理研究会的机构会员